안녕하세요, 오늘은 B2B 영업에서 꼭 알아야 할 영업관리 전략에 대해 알아보겠습니다.
이 글을 통해 여러분의 영업 성과를 한 단계 업그레이드할 수 있을 거예요.
- 체계적인 고객 데이터 관리
성공적인 영업의 시작은 고객 데이터 관리입니다. CRM 시스템을 활용해 고객 정보를 꼼꼼히 기록하고, 정기적으로 업데이트하세요. 이는 효과적인 영업 전략 수립의 기반이 됩니다.
"영업자들이 흔히 하는 실수 중 하나는 바로 자료 관리이다. 자료를 고객사에게 매주 매월 신선하게 전달을 하는 것을 정말 소홀히 여긴다.
고객사에게 연락할 때 제일 쉽게 접근할 수 있는 방법임에도 사용하지 않는 게 문제이다.
명분이 좋지 않나? "ㅇㅇㅇ부장님, 저희 자료가 업데이트되어서 연락드렸어요. 제가 드렸던 링크 보시면 업데이트되어 있습니다. 한번 참고해주세요 " 이렇게 접근하는 것이다.
자료관리와 사람관리는 원래 함께 간다.
이걸 모르는 영업자들은 항상 어떻게 접근해야 하나 고민만 하다가 시기를 놓쳐서 아이템을 놓치게 되는 경우가 많다.
고객사와는 반드시 정기적으로 연락해야 하며 컨택이 이루어져야 한다.
생각해봐라. 만약 당신이 고객사라면 꾸준히 관리해주는 곳과 필요할 때만 빠끔 연락해주는 곳, 어디를 이용하겠는가?"
2. 고객 세그먼테이션과 맞춤 접근
모든 고객을 동일하게 대하지 마세요. 고객을 상/중/하로 분류하고, 각 그룹에 맞는 컨택 주기와 방식을 정하세요. VIP 고객에게는 더 많은 관심과 리소스를 투자하는 것이 중요합니다.
"고객은 늘 3단계로 분리하여 관리해야 한다. 상중하 말이다.
상/중 : 이 중에서 상은 필수적으로 무조건 정기적 연락이 필요한 곳들이며 중의 경우도 마찬가지이다.
하 : 그러나 하 의 경우는 정기적 연락을 기피하는 곳이며 이런 곳들은 2달에 한번 정도 정기 방문 정도로 간단하게 이루어 내면 된다."
3. 효과적인 컨택 기술 활용
3일째 되는 날 재컨택을 하고 전화시 확률은 반반이다. 1. 검토 완료 = 미팅 진행 2.검토 못함 = 재 요청 이런 수순이다.
'3일 법칙'을 기억하세요. 첫 컨택 후 3일 뒤에 follow-up 하는 것이 가장 효과적입니다. 또한, 점심 직후나 오후 시간대에 연락하면 고객의 반응이 더 좋을 수 있어요.
고객 컨택은 되도록이면 점심 직후에 하기를 권한다.
제일 사람의 마음이 편할 때라서 중요정보를 노출해줄 때거 비일 비재할 때가 바로 이 시간대이다.
같은 시간 전화를 하더라도 최대한 효율적으로 전화하는 것이 좋지 않나?
미팅의 경우에는 오후 시간대로 잡아라.
오전에 미팅을 잡으면 단점이 대부분의 직장인들이 오전에 중요 업무들을 정리 하기 때문에 미팅 결과가 그리 좋지 않음을 일수 있다.
미팅이 완료되면 그날 당일날 복귀해서 반드시 자료화를 그날 당일날 하기 바란다. 미팅 일지를 쓰면 좋은데 이 미팅 일지는 보고용과 자료 보관용으로 나누어서 정리해라. 보고용은 요약해서 정리가 필요하지만 자신의 보관용 문서의 경우에는 아주 디테일하게 기록하는 것이 중요하다. 그날의 분위기부터 시작해서 토씨 하나 틀리지 말고 다 적어라. 특히 아이디어를 얻은 것이나 고객이 건의한 것들이 있다면 빠짐없이 기록해두었다가 전체 회의 때 안건으로 내놓으면 아이디어는 고객이 준 것이나 실제 아이디어화 한 것은 본인 이므로 조직 내에서 인정받을 수 있기 때문에 적극적으로 정리하고 활용하기 바란다.
모든 것의 시작은 사소함으로 시작한다. 그 사소함에 목숨을 걸어야 하는 것이 영업인임을 잊지 말자.
4. 고객 니즈 파악을 위한 '마법의 질문' 활용
미팅 시 다음 세 가지 질문을 꼭 활용하세요:
- "현재 사용 중인 서비스/제품의 불편한 점은 무엇인가요?"
지금 쓰고 계신 곳의 불편함이 뭔가요?
- 이게 왜 중요한가를 모른다면 영업인으로써 가장 중요한 것을 놓치고 있는 것이다. 영업이란 사실 이미 동종 업계에서 영업을 해서 영업이 완료 된 곳을 쟁취(?) 하는 경우가 다반사이다. 그렇다면 왜 움직이는가? "뭔가 불편한 것"이 반드시 존재하기 때문이다. 사실 어떤 서비스든지 완벽한 서비스는 없다. 그렇기 때문에 자사 서비스의 단점은 가리고 장점을 부각 시키는 것이 바로 영업자의 역할이다. 또한 상대 거래처의 단점과 불편함을 잘 파고 들어서 고객사로 하여금 자사의 서비스를 이용하게 만드는 것이다. 이때 영업자가 직접 이야기 하는 것은 의미가 없다. 몇마디 던짐으로 써 고객사가 먼저 불편함을 이야기 하게 하는 것이 포인트다. "불편함"을 호소 할때 그때 파고 드는 것이다. "아! 그것들 저희는 해결 해드릴 수 있어요" 이 마법의 한마디가 고객사에게 파고들면 그때부터는 영업의 절반은 성공적으로 들어 간다. 이때부터는 고객사가 오히려 영업자에게 다양한 질문을 하고 파고들게 되는데 신나게 답변 하게 되면 자연스럽게 우리의 고객사가 되어 있다. 기억하라. 영업인은 달변가가 잘하는 것이 아니라 고객사의 마음을 얻어야 잘하는 영업인이다.
- "가격적으로 만족하시나요?"
1) 경쟁사보다 자사가 비쌀 경우
◎ 왜 비싼지를 이야기 하라. 영업인에게 필요한 것은 정직성이다.서비스가 비쌀때는 경쟁사와 비교해서 우리 서비스가 비싼 이유를 설명하고 그 값어치를 분명히 한다 라는 것을 강조하라. 물론 명분을 만들어야 한다. 필자가 한 회사에 속해 있었을 때 경쟁사들과 가격 경쟁력에서 비쌀 때가 있었다. 이때 바로 명분을 설명을 하였다. 우리 제품의 가치와 품질이 경쟁사보디 좋음을 설명하고 그 증거를 이야기 했을 때 고객사는 샘플을 보자마자 우리 제품을 사용했다. 또 한날은 가격 때문에 타사에서 제작을 했다가 말그대로 "가격"만큼의 품질로 인해서 고객에게 욕을 많이 먹고 부랴부랴 필자에게 전화를 하고 직접 회사에 찾아와서 급하니 빠르게 제작을 다시 해달라고 한 경우가 비일비재 했다. 기억하라. 비싼데는 이유가 있다
2)경쟁사보다 자사가 저렴할 경우
◎ 이때는 사실 할 이야기가 많아진다. 품질도 좋은데 가격적인 경쟁력이 있음을 강조 할 수 있다. 상기 비쌀 경우가 반대가 되는 것이다. 먼저 고객사에게 물어 본다. "A상품 얼마에 쓰세요?" "에이~ 저희 쓰시면 얼마까지 드릴 수 있어요. 서비스로 이것까지 해드리는데?" 100% 는 아니더라도 최소 80% 이상 더이상 이야기 할 필요 없이 계약을 한다. 물론 품질을 담보로 꼭 해야 한다. 아무리 가격이 저렴해도 품질이 너무 떨어지면 반드시 고객사는 다른 곳으로 넘어간다.
- "지금 받고 계신 관리 서비스에 만족하시나요?"
영업과 관리는 반드시 함께 간다. 이거 모르면 정말 안된다. 영업자는 관리를 반드시 함께 해야 한다. 영업만 열심히 한다음 관리는 다른 사람에게 맡긴다? 사실 CS센터가 해야 할 일과 영업자가 해야 할 일이 모호 할 수 있다. "반드시" 해야 할 것은 해야 하지만 CS센터와 영업자가 해야 할일은 구별을 해야 하고 일을 해야 한다. 통상적으로 CS센터에서 사람을 보면 "고객관리" 부서 라고 한다. 엄밀히 말하면 "고객 관리" 라기 보다는 불불편함을 해결해주는 부서이다. 어감이 다를 수 있지만 엄연히 다르다. 고객사를 "관리" 하는 것은 영업자가 해야 할 일이다. 그 외적으로 처리 해야 하는 것이 바로 고객센터가 해주어야 할 일이다. 제발 영업을 쉽게 하지 말자. 영업 해놓고 모든 관리를 CS센터에 맡기는 이 발상은 대체 어디서 나올 수 있는지 상상도 되지 않는다. 고객사가 잘 쓰고 있는지 불편한 점은 없는지 지속적으로 영업인은 관리를 해야 한다. 일명 "컨택"할때만 정성을 들이지 말고 "평소"에도 지속적으로 해야 한다. 팔면 끝이라는 발상을 하는 순간부터 당신은 절대 상급 영업인으로 발돋움 할 수 없다. "영업과 관리"는 늘 항상 같이 간다. 고객사 중 업체를 바꾸는 다수의 이유가 바로 "관리"의 부재로 인하여 거래처를 바꾼다라는 사실을 아는가? CS센터에서 "먼저" 고객에게 전화를 하는 경우는 없다. 인바운드만 처리 할 뿐임을 명심하자.
이 질문들을 통해 고객의 숨겨진 니즈를 파악하고, 그에 맞는 솔루션을 제시할 수 있습니다.
5. 지속적인 사후관리
영업은 계약 체결로 끝나지 않습니다. 정기적인 follow-up과 관리가 필수입니다.
고객 만족도를 높이고 재구매율을 올리는 데 큰 도움이 됩니다.
B2B 영업에서 성공하려면 단순히 제품을 팔아넘기는 것이 아니라, 고객과의 관계를 지속적으로 관리하는 것이 중요합니다. 이 5가지 전략을 실천한다면, 여러분의 영업 성과는 분명 향상될 것입니다.
영업의 달인이 알려주는 핵심 팁 & 기술
영업의 본질
먼저, 고객의 관심사를 정확히 파악하는 것이 핵심입니다.
"안녕하세요, OOO 제품을 판매 중이시던데 요즘 어떠세요?" 이렇게 시작하면 고객의 귀가 쫑긋 서게 됩니다.
왜 그럴까요? 바로 고객의 비즈니스에 관심을 보였기 때문입니다. 이게 바로 영업의 시작입니다.
'뭐 때문에 그러시는데요? '
이런 반응이 오면 50% 성공한 것! '전화를 끊지 않고 물어본다 라는것 자체가 절반의 성공인 셈
아웃바운드 영업의 성공률은 통상적으로 절반이 넘어가기 힘들다. 쉽지 않다.
이 확률을 높이기 위해서 질문 자체의 패러다임을 바꿔 버리는 것이다
요즘 세상에 할이야기만 다다다~ 하는데 들어 줄 사람이 누가있는가? 하지만 자기의 관심 분야를 건드리면 그때부터는 밀당을 할 수 있는 단계로 들어가고 진짜 밀당이 시작된다
그 다음은 무엇일까요? 바로 '인정'입니다. 고객의 비즈니스를 인정해 주세요. 그러면 대화의 문이 활짝 열립니다.
'000 제품을 판매 중이신데 저희 111 제품과 결합해서 판매 하시거나 단독으로 판매 하시면 매출에 도움이 되실듯 한데 좀 더 설명드려도 될까요? 111 제품은~~~'
이제 본격적인 영업 단계로 들어갑니다. "저희 제품과 결합하면 매출 상승에 큰 도움이 될 것 같은데, 조금 더 자세히 설명드려도 될까요?"
주의하세요! 전화로는 간단히 소개하고, 나머지는 직접 만나서 설명하는 것이 좋습니다.
마지막으로, 가장 중요한 점! 여러분의 제품에 대한 자부심입니다. 세상에서 가장 좋은 제품이라고 믿으세요. 그 열정이 고객에게 전해질 때, 놀라운 일이 벌어집니다.
제 지인 중 한 분은 이렇게 말씀하셨죠. "그 영업사원의 열정에 반해서 구매했어요. 제품은 조금 부족했지만, 그의 자신감이 대단했거든요."
자, 이제 당신도 최고의 영업 전문가가 될 준비가 되셨나요? 열정과 전략으로 무장하고 고객을 만나러 가세요! 성공은 이미 당신의 것입니다.
'역시사지를 가지고 내 제품이 세상1등 제품이라고 생각하자!'
영업 , 쉬운 용어 일수록 잘 먹히는 이유
고객이 뭘 많이 궁금해 하는지 DB가 있을 테니 그 DB를 보고 숙지 하고 그 숙지된 포인트를 대상으로 어떻게 풀어 나갈지를 머리에 정리 하는 것이 영업자의 몪이다.
용어는 최대한 쉽고 간결하게 만들어서 설명해야 함을 원칙으로 해야 한다.
영업, 소심한 사람이 더 잘하는 이유
영업은 사람과 사람이 만나서 줄다리기를 하는 건데 필자가 한다면 이기는 것이 아니라 이길 듯 하면서 결국에는 져주는 것이 바로 영업이다.
손해를 실제로는 보지 않았는데 상대방이 미안해 하게 만드는 것이 바로 영업이라는 것이다.
지금 자신이 소심하다라고 생각하는 사람들중에 영업에 뛰어들 사람들은 과감하게 뛰어 들어 봐라. 성공이 눈앞에 있다.
고객은 모든 것을 알고 있다. 질문하는 이유?
고객과 통화 하는 것을 두려워 하지 말라. 고객은 무조건 내편이라 생각하고 접근해라.
그러면 전화 통화가 즐거워 질것이다.
영업, '첫 한마디'에 목숨을 걸라
인간이란 참 신기하다. 누군가와 "말이 통한다" 라고 느끼는 경우는 나와 "첫 한마디"가 잘 어울러졌을때 "급 관심"을 가지게 된다. 평소 생활을 가만히 잘 생각해보자. 하물며 영업은 어떨까? 아웃바운드 에서는 첫 스크립트 한줄이 전체 영업을 좌우 한다고 해도 과언이 아니다. 단어 하나에도 모든 것이 바뀐다.
"고객님"으로 이야기 하는 것과 "선생님"이라고 하는 것, 어떤 것이 더 나을까?
보통 교육 시 "고객님"이라고 가르치는데 필자의 경우 이 부분은 좀 바뀌어야 할 필요가 있다고 생각한다.
이유는 단순하다. "고객"이란 모든 사람을 지칭 할 수 있지만
"선생님"은 누군가를 더욱 깊게 높이는 마법의 단어이기 떄문이다.
자고로 "선생님"이란 단어는 누군가를 가르치는 사람을 지칭하는 단어로 쓰인다.
영업에 대한 글쓰기, 재밌고 일상이어야 성공하는 이유
지금은 재미의 시대이다. 재밌는 것은 남녀노소 싫어 하는 사람이 없다. 여기서 재미라는 것은 카드뉴스를 이쁘게 알록달록하게 만들어야 함도 아니며 화려할 필요도 없다. 단지 "술술 읽히게 쉽게" 적는 것이다. 글의 분량도 해당이 되는데 이건 블로거들이 흔히 쓰는 방법이다. 이런 말이 있다. 이미지 한장이 1페이지 글보다 낫고 강력하다라는 말이다. 기존에 필자가 활발하게 마케터로 활동했을때는 이미지 찾는데 공을 많이 들였다. 누가 봐도 이해가 될만한 이미지 말이다. 물론 100% 상업적으로 사용할 수 있는 이미지를 찾았고 회사에서 이미지 사이트를 제공해줬지만 되도록이면 가장 최신 이미지를 사용했고 가공해서 사용을 했다.(이건 네이버 블로그 하는 사람들은 누구나 아는 이야기, 중복 이미지에 대한 패널티를 받지 않기 위함이다. 네이버는 신선한 이미지를 좋아 한다) 글과 비율을 5:5로 맞추기 위하여 먼저 글쓰기를 시작했다. 이미지야 글에 맞춰서 쓰면 끝이었기 때문에 어렵지는 않았다.
마케팅에서 재미와 감동은 필수요소이다.
더 중요한 것은 나의 생활패턴과 일치가 된다면 더욱더 관심이 높다라는 점이다.
"내가 저러고 있는데..." 라고 감정이 이입되는 순간 구매 확률은 높아진다라는 점 잊지 말자.
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